Управлението на приходите (Revenue Management или Yield Management) е Светия Граал в хотелиерския бизнес и накратко може да бъде описано като науката или по-скоро изкуството да продадеш точната стая на точния клиент в точния момент и на точната цена.
Ревеню мениджмънтът помага на хотелиера да предвиди търсенето, така че да оптимизира офертите и цените си с цел ръст на приходите от наличните хотелски стаи. Целта на ревеню мениджмънта не е да продадем стаята днес на ниска цена, а да продадем същата стая утре, на висока цена. Ревеню мениджмънтът означава също да продадем стаята днес на ниска цена, но само ако не очакваме силно търсене утре.
Основателят на Xotels Патрик Ландман има над две десетилетия опит в управлението на приходите и както твърди той, след всичките тези години това, което все още не му дава покой, е когато вижда добри хотели, които не се представят с пълния си потенциал.
На базата на своя опит, експертът извежда пет основни грешки, които хотелиерите правят при управлението на приходите на хотела, хостела или курорта.
1. Игнорирате фактора време
Когато публикувате оферта, от ключово значение е да разберете, какъв е т. нар. booking window на вашия целеви сегмент. Ако не предвидите този фактор, едва ли ще получите желаните приходи. Нещо повече – това може да обезсмисли цялата промоционална кампания. Пропускането на този „прозорец“ дори с един ден е катастрофална грешка, която може да бъде избегната чрез използването на правилните инструменти на вашия софтуер за управление на приходите (dashboard и reporting).
Скоростта, с която достигате до пазара е критично важна. Мудността се наказва с пропуснати ползи. Все пак, следете дали вашите действия носят реални приходи. За съжаление, в много хотели се инвестира излишно време в срещи, действия и промоции, които не генерират приходи. Така че следете, кое работи и се откажете от ненужното.
2. Фокусирате се върху погрешните данни
Всички сме съгласни, колко важни за бизнеса са заетостта и проследяването на цените на конкурентите, но ключов фактор за успешното управление на приходите е да следите индикатора ADR (Average Daily Rate – средна цена на нощувка, б. ред.), докато в същото време подобрявате заетостта.
Прекаленоте взиране само върху заетостта или само върху ADR може да подкопае бизнеса.
Ако трябва да обобщим, индикаторите, които успешният ревеню мениджър всъщност трябва постоянно да следи са NRevPar (Net RevPar – нетен приход от налична стая) и GOPPar (gross operating profit per available room – бруто оперативна печалба от налична стая, б. ред.), защото те дават далеч по-ясна представа за състоянието на бизнеса. Само за пояснение, разликата между GOPPar и RevPar са всъщност всички оперативни разходи на хотела. Индикаторът NrevPar отчита нетните приходи от налична стая, след като се приспаднат комисионните на туристическите агенции и разходите за различните канали за дистрибуция.
3. Страхувате се от промени
Страхът от промяна на цените на нощувките е доказано един от основните фактори за пропуснати ползи от хотелиерите. Статичните цени са една от най-мощните възпиращи сили за разгръщане на пълния ви потенциал за генериране на приходи. Запомнете – цените трябва да бъдат променяни често, така че да отразяват актуалното състояние на търсенето и предлагането, за да се поддържа стабилно ниво на резервации.
Налучкването на офертните цени е типична грешна на мениджърите. Предоверяването на „вътрешното усещане“ при ценообразуването води единствено до нарастване на шанса да бъдат направени грешки и пропуснати възможности за увеличаване на приходите.
4. Не се възползвате достатъчно добре от от технологиите
Хотелските мениджъри често се провалят в усилията си да измерят ефекта от дадена ценова стратегия – нещо, което лесно може да бъде постигнато с правилните технологии и софтуер. Софтуерът за управление на приходите е полезен, когато трябва да се вземат решения, базирани на данни от предишни периоди. Чрез такъв софтуер вие постоянно имате под ръка ценна информация, като история на резервациите и детайли за различните специални оферти и отстъпки.
5. Притеснявате се от онлайн платформите за резервации
За да разберете поведенческите модели при извършването на резервации е добре да имате данни и от онлайн туристическите агенции (ОТА). И докато в началото тези платформи бяха отхвърляни и заклеймявани от хотелиерите, днес популярността им е толкова висока, че хотелската индустрия няма друга възможност, освен да се възползва от тях.
Като един съвременен хотелиер, вие трябва също да използвате ОТА като един от каналите за дистрибуция. Това разбира се не означава да се хвърляте на всяка опция и възможност, която те ви предлагат, а да прецените, кои от екстрите на съответната платформа се вписват най-добре в стратегията ви.
Едно от най-важните правила – уверете се, че контролирате вашия инвентар и офертни цени във всички канали за дистрибуция. Това включва да избягвате оферирането на по-ниски цени при различните посредници, отколкото във вашия собствен уебсайт.
Възползвайте се от всички предимства, които платформите за резервации ви предоставят, но се старайте никога да не изпускате контрола върху нещата.
В заключение, мениджърите на хотели трябва да се възползват максимално от данните, теденциите и технологиите, които могат да им осигурят конкурентно предимство.
Използването на правилните тактики за управление на приходите, съчетано с избягването на споменатите по-горе грешки ще ви осигури изграждането на успешна стратегия и успех в бизнеса.
