Реалният проблем с цените на нощувките, за който никой не говори

Серия от проучвания показва, че масово разпространеният в хотелския бизнес ценови дисбаланс крие сериозни рискове за загуби на хотелиерите. Казусите могат да варират в зависимост от това, дали хотелиерът има договорни отношения с онлайн туристически агенции (ОТА), които дистрибутират неговите стаи или няма такива.

Това, което всъщност не се дискутира, е ролята на дистрибуторите на едро (wholesalers), които изострят проблема с ценовия паритет, работейки с ОТА, с които хотелиерите нямат договорни отношения.

Ценовият паритет (rate parity) е практика, при която цените на нощувките на даден хотел се поддържат еднакви през всички канали (ОТА, директни резервации, GDS) независимо от комисионните, които хотелиерът плаща за дистрибуция през даден канал.

Ако хотелиерът успее да постигне и поддържа ценови паритет, това увеличава шансовете му да постигне повече директни продажби, вместо да плаща комисионни на посредници, които понякога могат да достигнат до 30% от крайната цена.

Нещо друго – ценовият паритет е част от споразумението, което хотелиерът подписва с различните онлайн агенции и според което той няма право да обявява на сайта си цени, по-ниски от тези на съответния агент (Booking.com, Hotels.com и др.).

Именно тук се появява още един посредник, който всъщност е в дъното на проблема с  ценовия паритет – търговецът на едро. Търговците на едро могат да бъдат описани като играчи за собствена сметка, които блокират големи обеми нощувки при хотелите, които нощувки впоследствие препродават през различни канали – често същите, през които продават и самите хотели.

Според Клайв Ууд – търговски директор за ценовия паритет в OTA Insight, дистрибуторите на едро договарят с хотелиерите нощувките с много големи отстъпки, което им позволява впоследствие да продадат тези нощувки изгодно на онлайн туристическите агенции, които от своя страна хем ги предлагат на крайния клиент със значителна отстъпка спрямо цената, обявена на сайта на хотела, хем реализират доста прилична печалба.

Данните по-надолу са от доклад на OTA Insight – агенция, която следи динамиката и предлага на хотелиерите решения, свързани с поддържането на ценови паритет. Тези данни показват механизма по който, благодарение на търговците на едро, хотелиерите се конкурират със…самите себе си.

Въпреки че много от онлайн туристическите агенции имат договори с хотелите, дистрибуторите на едро продават нощувки и на такива агенции, с които въпросните хотели нямат никакви договорки. Тези агенции съответно оферират нощувките с до 25% по-ниски цени от цените на самите хотели, които като резултат търпят доста сериозни загуби.

Колко често страдат хотелите от неетичната конкуренция на агенции, които подбиват техните цени:

В САЩ:

  • Вериги: 24%
  • Независими хотели и местни вериги: 41% от времето

В Европа:

  • Вериги: 36%
  • Независими хотели и местни вериги: 47% от времето

ТОП 5 на най-големите дистрибутори на едро, които подбиват цените:

  • Hotelbeds
  • Tourico
  • GTA
  • Miki Travel
  • Jac Travel

Уточнение: първите три са част от една консолидирана група.

Кои са най-големите ОТА, с които работят дистрибуторите на едро и с които хотелите обикновено нямат договорни отношения, и средно с колко по-ниско продават те, в сравнение с цените за директни резервации:

Hotelbeds работят с:

  • Hotelopia: 20%
  • Amoma: 16%
  • Elvoline: 20%
  • Zenhotels: 20%
  • TravelUp: 16%

Tourico работят с:

  • Amoma: 23%
  • Elvoline: 19%
  • Zenhotels: 27%
  • TravelUp: 17%
  • Prestigia: 22%

GTA работят с:

  • Amoma: 20%
  • Zenhotels: 30%
  • Elvoline: 22%
  • Prestigia: 20%
  • Trip: 23%

Miki Travel работят с:

  • TravelUp: 21%
  • Amoma: 22%
  • Skoosh: 23%
  • Zenhotels: 18%
  • Elvoline: 29%

Jac Travel работят с:

  • Amoma: 25%
  • Elvoline: 26%
  • TravelUp: 14%
  • Zenhotels: 24%
  • Trip: 36%

 Браншът тъне в неведение

Според проучването на OTA Insight, 60% от ревеню мениджърите на хотели не са сигурни, дали успяват да поддържат ценови паритет. В повечето от случаите, това се дължи на факта, че те се затрудняват да следят многобройните онлайн канали за дистрибуция, които предлагат техния инвентар, а дори да успяват, някои случаи на ценово несъответствие са дотолкова прикрити, че те научават за тях едва когато резервацията е направена.

Защо е важно да сме наясно и да се стараем да поддържаме ценови паритет

Ценовият паритет е доста обсъждана тема в хотелската индустрия напоследък. Отчасти, това се дължи на факта, че много хотелски вериги започнаха да оферират „гарантирано най-добра цена“ на собствените си сайтове и да градят репутацията си около това обещание. Пропускът да се изпълни обещанието при регистрация през техните сайтове би довело до загуба на доверие от страна на клиентите и срив в директните резервации.

Дори без да обещават гарантирано най-ниска цени, независимите хотели също трябва да се опитват да следят ситуацията с ценовия паритет на стаите си през различните канали и при очевидни разминавания да реагират според възможностите си. Една от причините за ниския обем директни резервации у нас се дължи на факта, че масово е прието за нормално, цените на на нощувките при различните посредници да бъдат по-ниски отколкото цените в собствените сайтове на хотелите.

Йорис Беертен – глобален търговски директор на OTA Insight ще участва в Хотелския форум на 29 и 30 май в НДК и ще бъде лектор в панелната дискусия „Управление на приходите: възможно ли е да бъде предвидено търсенето в комплексна среда?“. По време на дискусията, Йорис ще сподели повече информация, как хотелиерите да се справят с предизвикателствата на ценовия паритет.

Повече за програмата и лекторите на Форума можете да видите тук>>

 

Be the first to comment

Leave a Reply